Quanto costa accompagnare il passaggio generazionale in azienda?

Quanto costa accompagnare il passaggio generazionale in azienda? In pratica: “mi faccia un preventivo per la consulenza alla successione in azienda”. Questa la domanda che mi sento spesso porre dai potenziali clienti.

La risposta onesta

La risposta onesta alla domanda pura e semplice “quanto costa accompagnare il passaggio generazionale” non esiste. O meglio, la risposta onesta sarebbe “non lo so“. E sarebbe anche l’unica risposta vera.

Purtroppo, in gran parte dei casi se il consulente serio dà questa risposta, vera, onesta  molto professionale, l’incarico viene assegnato a un furbetto che ne dà una di quelle che servono ad acchiappare i clienti. Quali sono? Tutte quelle risposte che partono da una valutazione (razionale, intuitiva, empirica…. non importa) della cifra che il potenziale cliente sembra disposto a spendere per togliersi l’incomodo pensiero.

Immagina lo scenario

A prima vista potrà sembrarti che la risposta onesta sia in realtà un tentativo di evitare lo sforzo di darne una precisa. Comprendo.

Ma ti chiedo di fare lo sforzo di seguirmi in qualche brainstorming. Prova a immaginare, per esempio, di venir chiamato in un’impresa che esiste dalla fine del XIX secolo, con generazioni piuttosto prolifiche, e che abbia costituito nel tempo una serie notevole di attività produttive sparse sul territorio. Immagina che alcuni membri della famiglia delle ultime generazioni lavorino in azienda e altri no. Poi immagina che per alcuni membri della famiglia le unità produttive rappresentino anche le abitazioni, spesso godute cn ampi benefici collaterali (per esempio lo scarico di molte spese dalla famiglia).

Immagina anche che, nel secolo e mezzo di esistenza dell’impresa, le generazioni si siano ampiamente sfasate, per cui in alcuni rami ci sono eredi neonati, con i genitori a tutelarli che sono coetanei della generazione precedente in un altro ramo. Immagina poi una situazione aziendale di crisi di liquidità e di grande ricchezza patrimoniale; patrimonio il quale, tuttavia, non può essere venduto per far cassa poiché coincide con le unità produttive.

Poi immagina che ti chiama l’imprenditore, ti dà un appuntamento, e ti chiede di fargli un’offerta per la tua assistenza alla successione nella leadership aziendale. E magari anche per la ridistribuzione del patrimonio necessaria a permettere una situazione vivibile nei rapporti familiari dopo il riassetto. Quindi, quando ti chiede quanto costa accompagnare il passaggio generazionale, cosa gli rispondi?

Immagina ancora

Immagina ora due scenari apparentemente uguali, ma profondamente diversi.

Nel primo, hai una tipica media impresa familiare, semplice semplice con la famiglia dell’imprenditore, marito, moglie e due figli, maschio e femmina. I genitori sono ben affiatati, lui ha sviluppato l’impresa partendo dal nulla, la moglie lo ha sostenuto dapprima con il reddito di una libera professione, poi entrando in azienda dirigendone l’amministrazione, seguendo i figli e le attività sociali che hanno permesso all’imprenditore di dedicarsi al 100% all’azienda. I figli sono entrambi persone serene, hanno studiato materie aziendali e da qualche anno il padre li ha portati in azienda a farsi le ossa. Collaborano serenamente tra loro in ruoli che rispecchiano le loro peculiarità. Ora il padre ha deciso di godersi la seconda parte della vita con l’amata moglie e vuole passare la palla abbastanza rapidamente. Chiede aiuto per valutare le conseguenze del suo allontanamento e facilitare un passaggio totalmente indolore anche per l’azienda, che non vi siano mancanze nella governance nella transizione.

Nel secondo, hai lo stesso tipo di azienda e la stessa composizione della famiglia imprenditoriale. Tuttavia, il padre è un “padrone” un po’ all’antica, che considera le donne inadatte all’attività d’impresa. Tuttavia, la figlia che ha studiato materie utili all’impresa vi lavora già da dieci anni ed è praticamente la direttrice generale. Sarebbe perfettamente in grado di farne l’amministratore delegato, ma il padre non la “vede”. Il figlio, invece, ha propensioni artistiche e non avrebbe nessuna voglia di occuparsi dell’impresa familiare. Tuttavia il padre lo ha voluto all’interno e gli ha affidato compiti che lui non riesce mai a eseguire correttamente. Però, incoraggiato dal padre, questo figlio rivendicherebbe per sé la totale proprietà dell’impresa. I rapporti tra i fratelli sono tesi, e l’evidente preferenza del padre per il figlio genera tensione anche in famiglia in generale.

Adesso fai l’offerta

Fatto l’esercizio di immaginazione, su una famiglia semplice semplice, adesso immagina che i due imprenditori ti pongano la fatidica domanda: quanto costa accompagnare il passaggio generazionale?

Se sei serio, e sai qualcosa di come possono essere i conflitti all’interno di situazioni del genere, la sola risposta che puoi dare è quella che ti ho indicato prima: non lo so. Se non hai letto il mio libro che illustra il mio Metodo CASE® per la trasformazione dei conflitti sappi che per “conflitto” intendo una divergenza tra interessi, priorità, obiettivi... cose così; non necessariamente i cazzotti o il tribunale.

Dopodiché, ovviamente, qualcosa devi rispondere al potenziale cliente, se non è già scappato da qualcuno che gli dà la risposta semplice: 10.000, 20.000 50.000 100.000… secondo la profondità che il cliente sembra voler raggiungere nelle proprie tasche.

Qui il tipo di risposta che dai mostra chiaramente quanto conosci il tuo mestiere, perché la tua risposta dovrebbe partire da una domanda.

Cosa chiedere?

La tua risposta dovrebbe partire da una domanda, dicevo. Anzi, da una serie di domande che comunque hanno uno scopo ben preciso.

L’obiettivo delle domande da porre è cavar fuori dal potenziale cliente cosa si aspetta realmente da te.

Oltre a cosa ti permetterà di fare quando ti avrà scelto come consulente, direi più precisamente di consigliere, per accompagnare il passaggio generazionale. Eh si, perché spesso l’ostacolo più grande da superare sono le convinzioni profonde di chi deve passare la mano, e ovviamente anche quello di queste convinzioni che si è trasmesso nelle generazioni.

Infine, dovrai ottenere la possibilità di porre domande e conoscere tutte le persone coinvolte nel processo, presente e futuro, comprese le loro aspettative e le loro posizioni nella situazione attuale.

Questo per definire un punto di PARTENZA. Perché una delle cose più difficili da fare per accompagnare un passaggio generazionale, così come una qualunque transizione, è stabilire da dove si parte. Questo vuol di comprendere a fondo la psicologia delle persone coinvolte, i loro desideri, le loro priorità, ma anche i loro strumenti mentali, emotivi, culturali… Insomma, devi sapere con che materiale lavorerai.

Spesso il potenziale cliente salta già a chiedere aspetti di tipo giuridico,, come quelli di riassetto patrimoniale, oppure di governance dell’azienda. Ma. in questo momento, la risposta onesta sarebbe sempre “non lo so”.

Una questione di fiducia

In sostanza, questo tipo di consulenza è un servizio basato totalmente sulla fiducia. Il processo di passaggio generazionale è complesso, generalmente dura diversi mesi se non qualche anno, riguarda persone, cioè quanto di più complesso e multidimensionale esista.

Per questo motivo ho usato prima il termine “consigliere“, che preferisco a “consulente”. La vera sfida che deve vincere chi si propone di affiancare imprenditori e famiglie è quella di conquistare la fiducia del potenziale cliente – una persona che normalmente non ti conosce – affinché questi arrivi ad affidarsi con mente aperta. E disponibilità a spendere nel tempo una cifra che non è determinabile a priori. I n sintesi, il potenziale cliente deve scegliere di fare di te un fidato consigliere, su tematiche spesso intime e sicuramente riservate. Mica facile…

Sembrerebbe l’eldorado per i disonesti e i profittatori. Ma non è così. Diciamo che la difficoltà di determinare il costo di un’assistenza di questo tipo, e l’effettivo rischio di non sapere dove si va a parare, fa sì che pochi imprenditori si rivolgano con fiducia a  consiglieri veramente capaci di accompagnare i processi di transizione. Spesso vengono affidati pezzetti di ciò che servirebbe, oppure si iniziano rapporti che poi finiscono male perché l’imprenditore o l’imprenditrice rifiuta che le proprie convinzioni possano essere errate e inutili, se non dannose, al processo di passaggio generazionale.

Affidarsi, lo dice la parola stessa, richiede una grande fiducia, e la capacità di accogliere punti di vista anche radicalmente diversi dai nostri, al fine di allargare gli orizzonti e vedere soluzioni che non conoscevamo. Ah: a volte si tratta anche di soluzioni migliori e più semplici, ricordalo!

Una call gratuita per capire come sei messo

Bene, questa la seconda puntata delle mie riflessioni sul passaggio generazionale, che è un tema complesso, ma almeno i fondamenti voglio cercare di trasmetterli.

Magari questo renderà più facile la partenza con i prossimi potenziali clienti che capiterà di incontrare..

Se pensi di avvalerti del mio aiuto, il primo passaggio fondamentale è di conoscerci e inquadrare il tema specifico che si presenta nella tua realtà concreta.

Perciò, se hai trovato interessante questo articolo, ti offro una prima call gratuita di 30′ per poter comprendere come posso aiutarti. Scrivimi semplicemente una mail a: info@federicofioretto.biz