Coinvolgere una controparte minacciosa costruttivamente in 15 mosse vincenti

Sono abituato a dare consulenza a imprese che han bisogno di avviare un dialogo costruttivo con stakeholders ostili, per risolvere relazioni tese, opposizioni e situazioni di blocco o conflitto aperto. Sono contento di dire che il Metodo CASE© funziona molto bene in questi casi. Puoi trovare una case-history di questo tipo sul mio sito www.federicofioretto.biz (“Pubblica Amministrazione”).

Recentemente, un collega americano – un airport manager – mi ha chiesto una consulenza su come consigliare la popolazione residente nell’area circostante un aeroporto per ingaggiare le autorità aeroportuali in un dialogo costruttivo quando vi sono problemi (rumore, traffico, inquinamento… paura di questi…) che eccitano gli animi e creano conflitti.

Debbo dire che mi sono divertito a pensare “alla rovescia” e sviluppare questa lista di azioni che sono ovviamente ispirate dal Metodo CASE© e dalla mia esperienza nel campo dello stakeholder engagement a della trasformazione dei conflitti. Sono felice di poter ora condividere questo progetto con tutti voi lettori.

Per favore, ricorda che queste indicazioni sono rivolte a cittadini, associazioni o soggetti simili che siano stakeholder di un soggetto il quale (almeno apparentemente) svolge un’attività che impatta negativamente sulle loro vite.

  • Individua tutte le voci simili alla tua nel contesto (altri gruppo, associazioni…)
  • Se possibile, mettetevi insieme e coordinatevi: la dispersione di energia genera il fallimento (quantomeno perché la controparte non può ascoltare un numero infinito di voci)
  • Trasformate i vostri conflitti interni per individuare un portavoce (o più) equilibrato e autorevole. Gestite continuamente le relazioni interne e le ondate emotive (già questo non è facile… ma possibile)
  • Raccogli più informazioni possibile: informazioni dirette – non pettegolezzi – il più accurate possibile. Rifiuta quelle evidentemente orientate e quelle intenzionalmente distorte. La verità è sempre più forte
  • Distingui i fatti dalle emozioni: i fatti sono necessari per sviluppare azioni efficaci; le emozioni sono motivanti, ma spesso portano fuori strada quando non sono individuate come tali
  • Scopri cosa muove le vostre emozioni: qual è il pericolo che sentite a causa della controparte? È reale? Cercate di stabilirlo
  • Quali sono i Bisogni Essenziali VERI che state cercando di soddisfare (fatti, non emozioni)?
  • Considerate anche i “pro” di avere la controparte nella vostra area: non sono lì solo per disturbare voi. Se sono veramente dei delinquenti, normalmente ci sono leggi da applicare (e la campagna può diventare dura, ma le istituzioni possono essere alleate). Però nel 99 per cento dei casi non lo sono, perciò non considereremo quell’1 per cento
  • Stabilite obiettivi ragionevoli, definite i punti negoziabili e quelli no con buonsenso, siate flessibili per quanto possibile
  • Considerate la controparte un interlocutore legittimo e un partner nel trovare soluzioni. Rispettatela (anche l’1 per cento, per il caso che vi siate sbagliati sul loro conto…)
  • MAI lavorare CONTRO: SEMPRE impegnarsi PER qualcosa di diverso (una situazione, un accordo, un’operazione…) che migliorerà la situazione per tutti, e scoprite come
  • Scoprite chi è il vostro vero interlocutore (uno o più, in una o più occasioni) per vere discussioni costruttive e per la ricerca di soluzioni Win/Win
  • Sedetevi al tavolo con una vera volontà di conoscere, capire e trovare soluzioni Win/Win
  • Siate aperti ai suggerimenti, condividete i vostri dati apertamente, considerate quelli della controparte attentamente
  • Siate cooperativi nel lavoro per raggiungere gli obiettivi (secondo gli accordi), in buona fede e flessibili per adattarsi a circostanze mutevoli

Come potete vedere, non considero la possibilità di un fallimento! Come cantò John Lennon “Puoi dire che sono un sognatore”… ma, in verità, ho molta comprovata fiducia nell’approccio alle negoziazioni onesto, rispettoso ed equilibrato.



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